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“买家秀”和“产品评论”中的消费心理
陪学
2018-06-19 13:05:39
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我们需要“自己是理性的”这种感觉,所以收集产品的图片,数据、表格、评论等信息,让我们确认自己的选择是明智的。

电商商家常常出“买家秀”和“产品评论”,我们为什么会看到秀和评论就下单呢,今天我们就从消费心理的角度来分析买家的心理构成。

 

网店的卖家,几乎都做买家秀,新品上架发美女照片,晒单、评论,其目的是为了影响消费者,提升转化。我们就来看一看买家对查看“评价”到最终下单中间的驱动力:

 

一、社会认同感

 

认同是一种模仿并让自身具有某种价值、规范并形成自我行为模式的过程。

 

社会认同感是人们让自己符合社会标准的体现。因为就要观察并模仿别人,让自己与大部分人相同。

 

社会认同就是社会共识,任何范围的社会都有许多东西是共同的,包括社会使命、责任、文化、道德、思维、好恶、价值、标准、社会形态等。如果你的这些方面和社会有共识,你就会认同这个社会,社会也认同你,不同的社会会有不同的社会认同,不同时期的社会也会有不同时期的社会认同。

 

 

看一看下面这个故事:

 

“一名年轻的田径运动员每天训练做100个蹲起,并且在1000名运动员中第一个做完。”

 

这个故事也许讲完后,并没有引起我们的关注,因为它太平淡,如果,我们这样修改一下呢:

 

一名年轻的田径运动员每天训练做100个蹲起,并且在1000名运动员中第一个做完。他的一条腿是假的。

 

“这个故事显然加入了一种社会认同感的内容:人残志坚。我们感受到了一个鼓舞人心的故事。”

 

淘宝店中的衣服,我们把它挂在衣架上拍照上传,就像是第一个故事的内容,太平淡了,不容易引起关注。但我们让漂亮的女生穿着衣服,出现在我们常常经过的地方:街边、咖啡店、超市、餐厅。这时,照片中的故事就传达了一种社会认同感。

 

我们观察着照片中透出氛围,设想自己置身其中,融入环境。直到决定模仿。


二、听从陌生人的建议

 

在网店买东西,看评价是惯例了,评论有时会影响我们买不买,买什么,何时买?

我们为什么会听陌生人的评论?

 

 

1.没有评论的产品,难道不是代表没有人要吗?


我们的首要考量是,这个产品,如果没有评论,那么销量必定不好。没人买的商品,我去买掉坑的机率太高了。

 

这里又回到了社会认同,我们认为没有被很多人买的产品,就是低认同产品,大部分情况,代表了不好。

 

2.很多人证论,我可以获得更多信息

 

我们觉得自己是理智的,所以需要获得更多的信息。因此,我们需要从陌生人那里了解更多的信息

 

另外,对于陌生人,我们更喜欢自己为中心的去想:他们和我没有利害关系,所以我看到的内容应该是真正的产品评论。

 

还是回到社会认同,评论同样激发了人们对社会认同的需求。我们收集大量数据,信息,以最终形成购买决策。


我们需要“自己是理性的”这种感觉,所以收集产品的图片,数据、表格、评论等信息,让我们确认自己的选择是明智的。

 

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